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近來與一位同行交流:已過而立,仍然還在做市場(chǎng)工作。但是,面對(duì)逐步穩(wěn)健發(fā)展的企業(yè),業(yè)務(wù)方面不如銷售人員,產(chǎn)品了解不如技術(shù)人員,決策能力不如企業(yè)高層,工資卻高于普通內(nèi)勤,是不是這種狀態(tài)下的市場(chǎng)人員已經(jīng)基本快被企業(yè)淘汰了呢?
這個(gè)問題筆者也思索過很長(zhǎng)時(shí)間,這里愿拿出來跟各位分享。
市場(chǎng)人員的價(jià)值,在依賴于推廣的行業(yè)或企業(yè)來說不是問題,尤其是市場(chǎng)活動(dòng)比較活躍的快速消費(fèi)品、日用消費(fèi)品等行業(yè)。我們要探討的是一些以大客戶或行業(yè)客戶銷售為主的企業(yè),比如行業(yè)軟件、生產(chǎn)制造企業(yè)!
其實(shí),環(huán)視周圍,此類企業(yè)很多都是以大客戶銷售起家的
,早期的發(fā)展源于對(duì)人脈資源的挖掘。但隨著公司規(guī)模的發(fā)展,企業(yè)的中年危機(jī) 刺激了其對(duì)專業(yè)營銷崗位的需求。 由于步步為營的發(fā)展歷程,以及企業(yè)對(duì)發(fā)展危機(jī)的敏感,大刀闊斧的營銷改革與模式改革往往危機(jī)重重,也往往因?yàn)檫M(jìn)一步激發(fā)了企業(yè)主的好大喜功造成企業(yè)的危機(jī)。死于“專業(yè)”培訓(xùn) 的企業(yè)不在少數(shù),事實(shí)證明,幾千萬的業(yè)績(jī)不足以承擔(dān)企業(yè)的“標(biāo)準(zhǔn)化管理”。
另一方面,作為“內(nèi)勤”的純營銷人員,對(duì)產(chǎn)品的熟悉不及開發(fā)人員,對(duì)業(yè)務(wù)的把握落后銷售人員,對(duì)公司資源的了解不足以進(jìn)行決策……在從事了4-5年的營銷工作后,多數(shù)的初、中級(jí)營銷人也開始自我迷茫,出現(xiàn)了職業(yè)生涯的第二次選擇期。
那么,業(yè)務(wù)導(dǎo)向型企業(yè)營銷的需求有哪些?堅(jiān)守于營銷支持的人員到底該如何定位自己的工作職能呢?
需求一:信息。主要就是在解決公司做什么能賺錢、該怎么做、有哪些困難、有哪些機(jī)遇。
絕不單純是檢索一下單一客戶資料,了解一下最近的招標(biāo)進(jìn)展等,這類具體的客戶信息是銷售人員本職工作范疇之內(nèi)的,也是每個(gè)銷售人員都會(huì)積極開展的工作。
企業(yè)的信息工作應(yīng)該是做好公司主要客戶群體的客戶描述 ;對(duì)公司現(xiàn)有客戶、潛在市場(chǎng),以及市場(chǎng)前景和可以滲透的周邊市場(chǎng)機(jī)遇形成一個(gè)完整而清晰的認(rèn)知;對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇和危機(jī)有敏銳的嗅覺和理性的處理預(yù)案。
需求二:推廣。把決策的內(nèi)容以最恰當(dāng)?shù)男问接枰员憩F(xiàn),并通過合理的手段廣而告之,激發(fā)客戶的興趣,刺激購買,通過與客戶溝通的過程,進(jìn)一步改善銷售支持。
市場(chǎng)工作解決的銷售環(huán)境營造的問題,是宏觀的,但必須主動(dòng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)直接接觸客戶,了解客戶的反應(yīng)。對(duì)推廣信息的價(jià)值有敏銳的認(rèn)知,并能以最恰當(dāng)?shù)姆绞接枰员磉_(dá)。
在接收銷售人員反饋時(shí),要追求客觀,切忌以偏概全。由于營銷人員與銷售人員工作角度的關(guān)系,銷售人員有時(shí)會(huì)把客戶的個(gè)案問題放大,因此在與銷售人員溝通時(shí)盡量使用情景再現(xiàn)的模式,避免出現(xiàn)以偏概全的情況! 中年期企業(yè)的營銷支持崗位的職能定位: 第一:信息 信息的最終目的在于決策支持和創(chuàng)新。 大型企業(yè)很早就已經(jīng)出現(xiàn)了CIO的職位,專門負(fù)責(zé)企業(yè)的信息化建設(shè)。但其所謂信息的范疇要更廣泛一些,包括企業(yè)內(nèi)部管理系統(tǒng)、ERP等等。對(duì)于中小企業(yè)來說,由于企業(yè)的經(jīng)營場(chǎng)所、市場(chǎng)覆蓋都還達(dá)不到這個(gè)層面,企業(yè)的信息工作更多的是“資訊”。 決策其實(shí)就是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn),結(jié)合所掌握的信息,進(jìn)行全面分析、匯總后做出的有關(guān)企業(yè)發(fā)展方向、市場(chǎng)定位以及短期經(jīng)營目標(biāo)等的一系列決定。中小企業(yè)的信息人員就需要盡量全面的掌握市場(chǎng)資訊,精確的了解其最新變動(dòng)趨勢(shì)。 這資訊一般包括客戶資源、用戶動(dòng)向、行業(yè)發(fā)展、同行競(jìng)合、宏觀環(huán)境變化等,如果牽扯到工具的話,一般一套客戶管理系統(tǒng)足以。 行業(yè)成熟度主要的一個(gè)依據(jù)就是客戶的來源,當(dāng)行業(yè)內(nèi)多數(shù)企業(yè)的生存都開始依賴自己的老客戶時(shí),行業(yè)已經(jīng)走向成熟,衰退或者創(chuàng)新勢(shì)在必行。 這一方面說明了客戶關(guān)系管理的重要性,同時(shí)也提醒我們隨之關(guān)注行業(yè)的生命周期,為企業(yè)的創(chuàng)新及時(shí)提供意見。 信息工作對(duì)企業(yè)的另一個(gè)重要作用就是為企業(yè)贏利模式創(chuàng)新提供專業(yè)建議。 近年來,營銷模式或者說贏利模式已取代渠道為王、廣告制勝、整合營銷等理念成為企業(yè)主更加關(guān)心的話題。而企業(yè)的營銷模式絕不是單純某幾個(gè)營銷要素的排列組合,它更多的從贏利、贏利點(diǎn)、贏利杠桿等角度入手,解決企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵問題。 營銷人員在推進(jìn)信息工作時(shí),要有意識(shí)的關(guān)注行業(yè)贏利模式的變化,深入了解企業(yè)各贏利環(huán)節(jié)之間的關(guān)系,深入市場(chǎng)一線,熟悉產(chǎn)品屬性,為企業(yè)贏利模式的變革或完善提出專業(yè)化建議。 第二:推廣 隨著各行業(yè)的蓬勃發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的深入影響,推廣一詞近年來已經(jīng)成為企業(yè)普遍關(guān)注的話題。同時(shí),推廣又是行業(yè)特征較為明顯的一項(xiàng)工作。 推廣是企業(yè)向外界展示自己的有力手段,解決的是向外傳遞信息的問題,涉及的面比較廣,如事件、媒體、會(huì)議、促銷、網(wǎng)絡(luò)推廣等。這對(duì)于各位從事營銷專業(yè)的人來說就要親切了很多,在此不再累述! 當(dāng)然,營銷工作設(shè)計(jì)的具體工作內(nèi)容比較復(fù)雜,遠(yuǎn)不是幾句話可以涵蓋的,本文主要解決的還是營銷人員核心價(jià)值的問題。其實(shí),在中小企業(yè),很少有將崗位職能完全、清晰進(jìn)行界定的,不管自己的工作側(cè)重于哪一方面,關(guān)在還在于通過自己的專業(yè)能力為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值,那樣的話才不會(huì)被淘汰。
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